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PAROLE DE PRO
Paris, le 3 février 2023

Paul Goulm (Yamaha) : Nous retrouvons la position de leader du marché 2/3 roues

Paul Goulm (Yamaha) : Nous retrouvons la position de leader du marché 2/3 roues

Yamaha a immatriculé 29 463 motocycles (-8,2%) et 1756 gros scooters à trois-roues (-13,7 %) en France en 2022. Pour Moto-Net.Com et ses lecteurs Premium, le directeur commercial dresse le bilan : Covid long, occasions en ébullition, location mise en avant, stationnement payant, deux-roues électrique, contrôle technique... Interview MNC de Paul Goulm.

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Moto-Net.com : Le marché français du motocycle est en baisse... comparé à une année 2021 déconfinée. Le bilan 2022 est donc positif ?
Paul Goulm (directeur commercial Yamaha Motor France) :
Le bilan marché 2022, s'il est assez contrasté, doit malgré tout être perçu comme positif ! En effet, nous avons connu en 2022 un marché des 2/3 roues motorisés encore fortement impacté par des éléments exogènes, ayant pénalisé les disponibilités. Nous constatons notamment que les marques japonaises ont à elles-seules enregistré un recul de plus de 10 900 immatriculations sur l'année, soit -12,5% en moyenne. Pour sa part, Yamaha a affiché une "relative" résilience (en comparaison à ses 3 compatriotes), en ne perdant "que" -8,5% de ses volumes entre 2021 et 2022... avec pour conséquence le fait d'avoir retrouvé la position de leader du marché 2/3 roues en 2022. Nous avons par ailleurs la conviction que cette crise de l'offre n'a pas pour autant obéré la demande, qui était bien présente. Nos clients continuent d'avoir des besoins de mobilité, des envies d'évasion, de performance, ou tout cela à la fois, et la moto et le scooter restent de réelles (bonnes) réponses. Pour preuve, quelques marques européennes historiques ayant moins subi les affres d'approvisionnements contrariés, ont pu afficher une croissance sur cette année 2022.

MNC : Les multiples effets de la pandémie de Covid-19 restent sensibles. Lequel est le plus handicapant pour votre marque ?
P. G. :
Indéniablement les difficultés d'approvisionnement de certaines pièces ont pénalisé la disponibilité de nos produits. Au-delà, le renchérissement global (forex, énergie, etc.) ne nous a pas épargnés, même si nous avons fait en sorte de limiter autant que possible l'impact financier pour nos clients.

Nos concessionnaires ont connu beaucoup de frustrations

MNC : À quel point les concessionnaires sont-ils bridés ? Leurs clients sont-ils compréhensifs ?
P. G. :
Les concessionnaires Yamaha ont joué un rôle essentiel. Ils sont au quotidien en contact avec nos clients, et ont assuré avec beaucoup de professionnalisme le relais d'information nécessaire... Ils ont su proposer les solutions adéquates dès que cela a été possible (report et planification de la reprise en fonction de la date d'arrivée du VN, proposition de produit alternatif, etc.). Nos concessionnaires ont connu beaucoup de frustrations en cours de saison, en n'arrivant pas à satisfaire la demande spontanée (scooters 125, gamme 900 cc...), mais ils auront au final sécurisé un niveau d'activité satisfaisant, avec un chiffre d'affaire moyen en croissance par rapport à 2021.

MNC : Quels modèles ont particulièrement bien marché... pardon, roulé commercialement chez vous en 2022 ?
P. G. :
Difficile de ne pas parler du Tmax, dont la nouvelle génération est une vraie réussite ! Malgré une arrivée en cours de saison, et grâce à une mobilisation de l'ensemble des équipes et de nos concessionnaires, nous avons pu mettre sur la route plusieurs milliers de machines avant l'été, soit environ 50% de notre volume annuel en deux mois et demi ! Nos concessionnaires nous ont confirmé avoir encore manqué de ce modèle iconique dès la rentrée.

De même, la Ténéré 700 trace toujours sa route (sa piste ?), avec une gamme qui s'est étoffée cette saison (Ténéré 700 World Raid), et des clients toujours plus nombreux... +50% en 1 an ! L'histoire ne s'arrête pas là... et je peux d'ores et déjà vous donner rendez-vous dans quelques semaines pour de nouvelles actualités produits au sein de cette gamme ! Reparlons-en au Salon de Lyon !

Rappelons également la largeur de notre gamme 35 kw (permis A2), qui avec pas moins de 13 modèles motos et scooters, nous permet de capter l'intérêt des nouveaux entrants dans l'univers du 2/3 roues. Au final, beaucoup de nos modèles ont rencontré leur public, et nos capacités de livraison ont bien souvent fixé la limite de nos ventes.

MNC : Lesquels ont été le plus impacté par les ruptures de stock ?
P. G. :
Nous avons énormément souffert sur notre gamme Scooter 125cc, en perdant plus de 40% de volume de 2021 à 2022... par manque de composants, notamment électroniques, pour lesquels nous sommes en concurrence directe dans nos achats, avec des acteurs d'autres univers que le nôtre (high tech, ...).

Des valorisations VO incroyables, proches des prix du neuf !

MNC : Le marché de l'occasion est-il toujours en ébullition ?
P. G. :
Le marché de l'occasion "marque le pas" également en 2022, avec un recul de 4,3%... Il n'en demeure pas moins que ce marché représente toujours le triple du marché du VN (Véhicules Neufs Vs Véhicules d’Occasion, NDLR). Nous avons pu constater à la lumière de l'épisode que nous traversons, d'excellentes tenues de côtes de nos modèles : le manque de disponibilité en VN a parfois même pu justifier des valorisations VO incroyables, proches des prix du neuf ! Cet effet a eu tendance à se normaliser en fin d'année, avec une meilleure qualité de disponibilité chez la presque totalité des marques en VN. Nos concessionnaires ont dans ce contexte, pu faire valoir leur professionnalisme en proposant des reprises étudiées, et une réelle sécurisation des contacts et transactions, ce qui reste un des vrais aléas de la vente VO entre particuliers.

MNC : Pour la première fois en France, les particuliers ont davantage loué qu'acheté leur nouvelle voiture (51 % LOA/LDD en 2022, Vs 10 % en 2012). Quelle est cette proportion dans la moto ? Quelle incidence a cette évolution sur votre activité ?
P. G. :
Cette proposition de financement sous le format de la Location est de plus en plus plébiscité, même si nous sommes encore (très) loin des valeurs de l'automobile. Sur le canal des particuliers, la LOA reste malgré tout minoritaire à ce jour, et Yamaha Motor France Finance doit se doter dans les mois à venir d'une proposition LLD pour nos clients. Les clients motards ont pendant très longtemps hésité à franchir ce cap, mais la notion d'usage est petit à petit en train de prendre le pas sur celle de propriété : les clients souhaitent de plus en plus payer ce qu'ils utilisent, plutôt que posséder un véhicule, et en assumer la dépréciation sur le moyen / long terme. Une moto ou un scooter doivent ainsi de plus en plus être proposés sous la forme d'une mensualité packagée, intégrant un maximum de services ! Dans un registre un peu différent, le développement de notre service de location courte durée Yamaha Rent, proposé aujourd'hui dans près de 80 concessions Yamaha, prouve que ce type d'offre (location courte durée) séduit aussi le motard occasionnel par sa souplesse et sa facilité de souscription.

MNC : En conséquence et d'après AAAdata, le prix moyen d'une voiture neuve est passé de 19800 euros en 2010 à plus de 32000 cette année. La valeur des motos montent aussi en flèche, non ? Les motards montent en gamme, en cylindrée ?
P. G. :
Pour homologuer un véhicule aujourd’hui, il est nécessaire de satisfaire des normes de plus en plus nombreuses et drastiques. Les voitures, comme les motos, sont de plus en plus sophistiquées, ce qui entraîne une hausse de leur coût de production, donc une hausse de prix pour le client final. Les moyens de financement proposés aujourd’hui permettent effectivement d’atteindre des niveaux de finition inaccessibles en achetant comptant... ou des modèles conformes à une réglementation locale. Comme les hybrides ou les électriques dans Paris, par exemple, dont les technologies coûtent cher, mais sont accessibles à plus de monde grâce aux offres de financement. Il faut ajouter à cela le renchérissement des matières premières et de la logistique, qui a passé un pic et redescend désormais, ainsi que la dérégulation des taux de change (euro, dollar, yen, etc).

À Paris, plus de la moitié des scooters "125" immatriculés sont électriques

MNC : À quel point le stationnement payant dans Paris a touché vos concessionnaires franciliens ?
P. G. :
L'impact sur le marché parisien est indéniable : pour exemple, plus de la moitié des scooters "125" immatriculés y sont en réalité des modèles électriques équivalents 125. Cependant, l'impact pour notre réseau francilien a été difficilement mesurable en soi, car à cette nouvelle disposition est venu s'agréger le manque de disponibilités sur 2 modèles phares que sont le Nmax et le Xmax 125.

MNC : D'autres grandes villes ne perçoivent pas davantage l'intérêt du deux-roues motorisés ?
P. G. :
Le marché, et donc nos clients, sont malgré tout en train de s'adapter à ce nouveau cadre réglementaire : l'offre thermique, écologiquement tout à fait pertinente (rappelons qu'un Nmax émet environ 50g de CO2 par km), est également beaucoup plus structurée, fiable et abordable que nombre de ses équivalents électriques. Demeure alors la recherche d'une solution de stationnement qui n'est pas insoluble.

MNC : Chez les 125cc, certains équivalents électriques pointent dans les meilleures ventes. Mais ce sont des marques chinoises qui s'illustrent. Comment l'expliquez-vous ?
P. G. :
Les marques aux avant-postes ont pour la plupart une origine chinoise, où sont issues de start-ups... le dénominateur commun est une formidable adaptabilité, permettant la mise sur le marché rapide de solutions techniques innovantes. Les marques dites "traditionnelles" quant à elles, sont encore en phase de calibrage des solutions techniques, des standards et normalisations à adopter afin de proposer des solutions pertinentes, mais aussi pérennes. Yamaha est la première marque japonaise à être entrée sur le marché avec une offre de 2-roues électriques grâce au Neo's, qui est un équivalent 50cc fort pertinent pour les déplacements urbains. Le Groupe dans son ensemble est en ébullition pour proposer à ses clients les meilleures solutions de mobilité de demain : c'était d'ailleurs le thème de notre récente réunion de concessionnaires !

Les marques "traditionnelles" sont en phase de calibrage sur l’électrique

MNC : Le contrôle technique peut-il servir notre cause ? En coinçant les rares motos et scooters trop bruyants, par exemple.
P. G. :
Le sujet de la sécurité en deux-roues, et de l'inclusion dans la société sont deux thématiques qui ne sont pas récentes chez Yamaha ! Nous n'avons pas attendu la récurrence du thème du CT dans l'actualité, pour insister sur la responsabilité de chaque motard dans le respect qui est dû à nos concitoyens... Pour le clin d'œil, nous avons retrouvé un communiqué de Jean-Claude Olivier (fondateur de Sonotone Sonauto et ancien patron de Yamaha Motor France, disparu il y a dix ans déjà, NDLR), daté de 1990, où il se faisait déjà l'écho de l'importance de réduire les émissions sonores !

MNC : Le contrôle technique permettra aussi de mieux connaître le parc roulant français. Ces statistiques globales doivent intéresser les constructeurs, non ?
P. G. :
Nous nous forgeons déjà une idée du parc roulant et de ses caractéristiques en surveillant le marché du neuf ainsi que celui de l’occasion. Dans notre réseau, nous prévoyons d’introduire une solution CRM (Customer Relationship Management, donc gestion de la relation client, NDLR) qui nous permettra de mieux connaître notre parc circulant. Donc non, nous n’attendons pas le contrôle technique pour obtenir des données. D’autant que ce CT moto demeure très obscur, avec des modalités qui reste à définir. La question de la collecte de ces potentielles données, leur qualité et leur mode de transmission se posera encore après.

MNC : Quelles sont vos bonnes résolutions pour 2023 ?
P. G. :
Nos bonnes résolutions sont somme-toute assez simples, et pas nouvelles : servir du mieux possible nos clients en 2023... mais ce n'est pas une sinécure par les temps qui courent !

MNC : Vous croisera-t-on au Salon de Lyon, qui lance traditionnellement la saison ?
P. G. :
Nous répondons présents pour le Salon de Lyon, évidemment ! Jack Monchanin fait un travail formidable depuis de nombreuses années pour mettre en place et développer ce Salon de la Moto, et des Mobilités à Lyon ! Yamaha y sera présent avec comme à son habitude quelques belles machines pour raviver les souvenirs des visiteurs, mais aussi l'ensemble de la gamme en exposition, des Ténéré 700 sur la piste Trail... et même une toute nouvelle gamme de Vélos à Assistance Electrique sur le stand, et à l'essai sur un pôle mobilité. Tout un programme pour le plaisir de nos clients !

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