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INTERVIEW MARCHÉ 2004
Paris, le 10 janvier 2005

BMW affiche des ventes records

BMW affiche des ventes records

Encore un bon cru pour BMW qui affiche des ventes records malgré des prix élevés : les qualités et le modernisme de ses motos arrivent à convaincre les motards qui sont de plus en plus nombreux à se convertir à la marque bavaroise.

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Encore un bon cru pour BMW qui affiche des ventes record malgré des prix élevés. Les qualités et le modernisme de ses motos arrivent à convaincre les motards qui sont de plus en plus nombreux à se convertir à la marque bavaroise. Avec les nouveautés prévues en 2005, le rythme ne devrait pas se ralentir.

Moto-Net : BMW est encore sur une pente ascendante en 2004. Quel bilan tirez-vous de cette année ?
Jean-Michel Cavret, directeur général BMW Motorrad France : C’est simple, c’est la meilleure année jamais réalisée par BMW depuis qu’elle importe des motos en France ! Nous sommes sur la tranche supérieure du marché et nous affichons une progression de 16,2% sur les onze premiers mois. Je pense que cette progression va se poursuivre en 2005.

Moto-Net : Pourtant vos machines sont très chères !
J.-M. C. : C’est vrai que le prix est élevé, mais le coût final d’utilisation n’est pas forcément si important car la valeur à la revente est élevée aussi. C’est pour ça que notre clientèle est différente de celle des généralistes : nos clients ont autour de 40 ans, ils sont très exigeants mais ils sont prêts à mettre les moyens pour obtenir ce qu’ils veulent. L’achat d’une BMW est un acte réfléchi et d’ailleurs nous avons plus de 80% de fidélité.

Moto-Net : Comment comptez-vous poursuivre votre progression ?
J.-M. C. : BMW va continuer à progresser en 2005 car au-delà des produits nouveaux, nous offrons des services exclusifs : un réseau presque entièrement exclusif de 90 concessionnaires dont 34 mixtes auto et moto et un service financier exclusif, BMW Select, qui assure une valeur a la revente dès l’achat initial. Cette nouveauté 2004, qui a été choisie par 20% des acheteurs, permet d’abaisser considérablement les conditions financières d’accès à une BMW. D’autre part, nous étudions aussi des propositions de contrats d’entretien.

Moto-Net : Les nouvelles motos BMW ont un design très particulier qui présente des points communs avec les voitures de la marque. Est-ce un choix délibéré ?
J.-M. C. : Le BMW Group, c’est 4 marques : BMW, MINI, BMW Motorrad et Rolls-Royce. Chacune de ces marques bénéficie des moyens du groupe pour son développement mais conserve complètement son indépendance. C’est vrai aussi pour le design : l’unité de design moto, dirigée par l'anglais D. Robb depuis quelques années, est indépendante. C'est vrai que certains signes distinctifs rappellent que c’est une BMW, comme les naseaux à l’avant de la 1200RT ou les phares dissymétriques de la 1200GS. Nous voulons qu'une BMW soit identifiable au premier coup d’oeil, et c’est le cas !

Moto-Net : Avec ce nouveau design, ne craignez-vous pas de dérouter votre clientèle traditionnelle ?
J.-M. C. : La nouvelle tendance BMW, c’est de proposer des motos plus avancées techniquement. D’abord sur le plan de la sécurité avec l’ABS Integral sur toute la gamme et ensuite sur le plan dynamique avec plus de puissance et moins de poids. La nouvelle 1200RT fait 15 chevaux de plus et surtout 20 kg de moins ! Quant au style, j’ai essayé récemment la nouvelle 1200RT et l’impact visuel est en réalité très différent des photos. Je ne me fais donc aucun souci au sujet de l’acceptation de cette moto par nos clients.

Moto-Net : L’image du béhèmiste n’est pas toujours positive chez les autres motards. Comment gérez-vous cette image ?
J.-M. C. : En France, nous avons trois types de clients : le client que je qualifierais de "costard", qu'on retrouve surtout en Ile-de-France et qui utilise sa moto à des fins professionnelles. Le client "administratif" avec les forces de police et de gendarmerie. Et le client "normal", celui que l’on trouve surtout en province et dans les autres pays d’Europe, qui utilise sa moto pour le loisir et le tourisme. C’est un motard expérimenté et un passionné avant tout. Le premier client est plutôt pressé, assis bien droit sur sa machine dans une position proche des motards des forces de l’ordre et son attitude peut paraître dédaigneuse. Comme il est difficile pour un jeune de s’intéresser aux valeurs de BMW, alors qu’il est le plus souvent fasciné par la recherche de performances, il s’arrêtera malheureusement à cette image négative. Mais notre image évolue.

Moto-Net : Vous avez abandonné le C1. BMW n’a plus de projet dans cette catégorie intermédiaire entre moto et voiture ?
J.-M. C. : Non, le C1 n’aura pas de successeur. Pourtant c’était un bon produit, un démonstrateur technologique de ce que peut être la sécurité à deux roues. Car le C1 n'est pas un scooter avec un toit, c’est une cellule de sécurité sur deux roues ! Nous avons déjà eu beaucoup de mal pour faire comprendre au législateur que l’on pouvait l’utiliser sans casque avec une ceinture de sécurité. De plus il était assez cher en raison de la technologie employée, sans que les gens comprennent vraiment la différence avec un scooter. Il a eu du succès en France mais pas en Allemagne, où les conditions climatiques sont moins favorables et où on ne remonte pas les files entre les voitures, donc personne n’emploie un deux-roues motorisé pour se rendre au travail. Aujourd’hui, BMW ne proposerait qu’un produit différent du scooter classique mais il n’y a pas de marché pour l’instant.

Moto-Net : La R 1200GS en revanche a été très bien accueillie cette année...
J.-M. C. : Oui, elle a pris un excellent départ ! A tel point que nous avons été limités par la capacité de production. Il y a actuellement 1 à 2 mois d’attente pour ce modèle. Pour 2005, la GS sera aussi disponible sans ABS à un prix encore plus attractif. La RT arrivera fin janvier et je n’ai aucun doute sur son succès. Nous prévoyons plus de 2000 ventes en 2005.

Moto-Net : Le look de la nouvelle R 1200ST est plutôt... surprenant !
J.-M. C. : C’est vrai qu’elle a un look assez particulier. Mais comme l’ancienne RS, ce n’est pas un modèle qui sera très diffusé en France.

Moto-Net : Le 650 CS Scarver fait des scores plutôt modestes lui aussi !
J.-M. C. : Avec le Scarver, nous avons un produit de conquête pur. Avec 350 ventes annuelles, ce sont autant de nouveaux clients qui deviendront des fidèles et achèteront un flat. Ce n’est pas si mal ! De façon générale, dans 80% des cas nos monos 650 CS et GS sont des modèles d’accès à BMW.

Moto-Net : Les femmes roulent-elles en BMW ?
J.-M. C. : Peu de femmes roulent en BMW mais la moto est peu féminisée en France, moins qu’en Allemagne par exemple. Leurs modèles préférés sont la 650 CS et la R 850 R.

Moto-Net : Quelle est votre moto personnelle ?
J.-M. C. : Je roule en R 1100S Boxer Replica.

Moto-Net : Depuis cette année, votre réseau a entièrement adopté la nouvelle identité visuelle BMW Motorrad. Les retombées sont elles positives ?
J.-M. C. : Nous montons notre réseau depuis 1998, il est maintenant pratiquement entièrement exclusif. L’exclusivité nous permet d’assurer un niveau de qualité qui répond aux attentes de nos clients.

Moto-Net : Avec toutes les nouvelles technologies employées dans les dernières BMW, votre réseau pourra-t-il suivre ?
J.-M. C. : Nous venons d’ouvrir un centre de formation de 4000 m2 pour nos techniciens SAV, c’est l'une de nos préoccupations majeures.

Moto-Net : Ces nouvelles concessions ne manquent-elles pas d’âme ? Peut-on encore y faire soigner son vieux flat-twin ?
J.-M. C. : La mentalité est en train de changer : les motards n’ont plus le temps ni l’envie de se pencher sur la mécanique. L’entretien fait partie de l’offre produit,c’est pour ça que nous réfléchissons actuellement à des contrats d’entretien. Quant aux motos anciennes, il faut vivre avec son temps... Nos concessionnaires n’ont ni le temps ni l’espace pour s’en occuper. C’est l’affaire de spécialistes, mais BMW s’intéresse à son passé et veille à maintenir la disponibilité de toutes les pièces.

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