Cohabitation auto-moto à Compiègne

A une centaine de kilomètres au nord de Paris, Saint-Merri Autos s'offre à la vue des voyageurs arrivant à Compiègne du péage d'Arsy, sur l'autoroute A1. L'immense vitrine de la commune de Jaux (Oise) trahit la présence de quelques motos au milieu de cette concession plutôt orientée vers le quatre roues.

Assisté par deux mécaniciens, Patrick Berlinson affiche le titre de "responsable du département moto". Professionnel jusqu'au bout des ongles, à ce poste depuis huit ans et ayant déjà oeuvré par le passé dans une concession japonaise, cet homme affiche sa différence par rapport à ses homologues vendeurs de série 3, 5 ou 7.

Jamais de cravate

"Si vous prenez un vendeur auto pour vendre des motos, il ne réussira jamais", déclare d'emblée Patrick. "C'est pas le même environnement ! Moi je ne porte jamais de cravate, contrairement à eux. Et si d'aventure je dois en mettre une, mes clients, comme mes collègues, me chambrent en me disant que je suis passé sur quatre roues !"

Revendiquant une soixantaine de ventes neuves annuelles, dont "50% sur des 1200 RT et 1200 GS", Patrick est un fin observateur de la cohabitation deux-roues et quatre roues, avec les éventuels transferts de clients de l'un à l'autre. "10 à 15% des mes clients sont venus à la moto par l'automobile. La moto est un tout autre domaine, davantage dans le loisir. Ce gars qui vient vers nous, il est plutôt plus sympa que le client auto lambda. Cela peut être quelqu'un qui aura une voiture payée par sa société mais dont la moto sera bien à lui. Ils choisissent souvent la location option achat et roulent sur de gros modèles. Souvent, ils peuvent avoir piloté plus jeune des motos mais avoir gardé une image des motos BMW du genre "modèle pour les administrations avec ou sans carénage". Quand il découvre la gamme actuelle, le client est surpris par leur sportivité et leurs performances. Par exemple, un K 1200 R leur en met plein la vue".

L'auto freine les vieux motards

Ce type de clients est-il jeune ? "Oui quelques-uns, des gros rouleurs, mais il faut bien avouer que le prix moyen se situe à 14 000 €, donc une certaine assise financière est indispensable... Ceci dit, on a de tout : de l'ouvrier en usine au cadre libéral. Cela changera peut être avec la F 800 ST qui devrait être proche des 10 000 €" (lire Moto-Net du 18 avril 2006).

Patrick admet toutefois que la présence de l'auto "freine" les vieux motards : "ils se disent souvent que l'on ne doit rien connaître à la moto ! Alors que moi, j'ai été formé à ce métier et je peux dire que je ne ferais rien d'autre ! Le plus dur, c'est de les faire entrer dans la boutique. Après, on peut parler"...