Guillaume Vuillardot (Suzuki) : des décisions stratégiques et rassurantes sont prises

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché français du motocycle en 2012 ?
Guillaume Vuillardot, directeur commercial Suzuki France : L'année fut plutôt morose et pourtant les volumes 2012 resteront parmi les plus importants des 30 dernières années. D'autre part, un marché qui se divise en deux : les + de 125 cc depuis 3 ans sont finalement plutôt stables, avec des redistributions des volumes entre marques. En 125 cc, l'arrivée des 7h de formation a très fortement impacté les ventes.

MNC : Quel bilan dressez-vous de votre année en 125 et en gros cubes ?
G. V. : Il est évident que nous traversons une période de turbulences due essentiellement à l'évolution défavorable de la parité euro/yen, à la crise économique qui touche de façon très directe notre cible de clientèle et à un rétrécissement de notre gamme. Toutefois, 2012 représente aussi un tournant positif pour Suzuki avec une série de bonnes nouvelles qui vont apporter de réels changements dans les prochains mois. Tout d'abord, Suzuki est rentable : même au plus fort de la crise, nous avons été l'un des rares constructeurs à conserver une marge positive, gage de stabilité, d'investissement et d'avenir. Suzuki continue et continuera à concevoir, fabriquer et vendre des motos pour l'Europe. Nous resterons un acteur important dans le monde du deux-roues, en France et dans le monde. Nous avons présenté à Cologne quatre nouveautés (Inazuma, Burgman 650, C1500T, RM-Z250/450), deux évolutions (Hayabusa ABS, GSX-R 1 Million) et un prototype (V-Strom 1000). Bien plus que lors de la précédente édition et aussi, bien plus qu'un bon nombre de nos concurrents. Ces modèles sont aujourd'hui ou vont être parmi les leaders dans leur segment de marché. Sachez que début 2012, un nouveau plan produits a été présenté, validé et mis en route. Des décisions stratégiques et rassurantes sont prises. Cela nous permet de regarder l'avenir de Suzuki en France positivement. La fermeture de l'usine espagnole, même si elle est difficile à vivre, va nous permettre dans peu de temps d'obtenir des nouveaux produits en provenance d'autres usines. Nous pourrons de nouveau nous battre vigoureusement. En France enfin, et contrairement à bon nombre de nos concurrents (certains pourtant en progression de volume), Suzuki est l'une des très rares marques à avoir conservé la quasi-totalité de son réseau.

MNC : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes : Burgman 125, GSR750 et Gladius ?
G. V. : Concernant notre meilleure vente, la GSR750, cela se passe bien. La compétition est rude sur le segment du roadster et les places sur le podium se jouent parfois à quelques unités. La GSR750 se démarque de ses concurrents par sa facilité, son plaisir de conduite, ses performances et son moteur de GSX-R750. C'est une belle réussite. Le Burgman 125 suit la tendance du marché 125 cc où notre scooter garde de très forts atouts : grande capacité de rangement, flancs échancrés qui permettent d'avoir les deux pieds bien à plat quelle que soit votre taille, consommation faible et accélérations vives. La Gladius est une très bonne moto au moteur V-Twin très plaisant et très joueur. Sur 12 mois, elle a réalisé un peu plus de 1200 ventes. Ce n'est certes pas suffisant mais nous pensons faire mieux en 2013 : la nouvelle réglementation concernant le permis de conduire apporte à la Gladius un fort regain d'intérêt auprès des motos-écoles. Nous allons nous battre moto par moto pour en augmenter les ventes.

MNC : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
G. V. : Les ventes de GSX-R600/750. Les motos sportives n'attirent plus autant qu'avant et toutes les marques souffrent sur ce segment.

MNC : Les immats ne sont pas tout : comment qualifieriez-vous votre bilan comptable ?
G. V. : Effectivement, sans rentabilité, pas de moto, pas de concessionnaire, pas de client. Suzuki Motors Corporation est une entreprise rentable. Vous pouvez en consulter les bilans sur internet et vous constaterez que ce n'est pas le cas de tous les acteurs de la moto. L'entreprise est bien gérée. Les décisions prises ne sont pas toujours agréables ou comprises par tout le monde mais sans rentabilité, une entreprise ne peut pas perdurer. Suzuki est une entreprise qui a plus de 100 ans. En France, notre réseau de concessionnaires reste également rentable avec près de 1% de rentabilité nette, ce qui n'est pas la moindre de leur performance. Le réseau Suzuki, c'est plus de 1000 personnes au service de nos clients et de la marque. Ils ont su faire preuve d'adaptation, de courage et aussi de pragmatisme. Ce n'est pas la première crise que traverse Suzuki. Nous sommes d'ores et déjà en ordre de marche pour reprendre du volume, du chiffre d'affaires, apporter plus de rentabilité à nos concessionnaires et plus de satisfaction à nos clients.

MNC : Comment analysez-vous le marché de l'occasion ? Quelle importance a-t-il aujourd'hui au sein de votre réseau ?
G. V. : Le marché VO est un marché très important par sa taille : deux à trois fois celle du marché VN en fonction des années, majoritairement traité directement entre particuliers. Il y a donc un très gros potentiel de développement de cette activité au sein du réseau Suzuki. Pour un client particulier, nous souhaitons apporter l'expertise du réseau Suzuki pour qu'il puisse acheter son véhicule en toute confiance et profiter uniquement du plaisir de conduire.Nos VO sont ainsi contrôlés, remis en état le cas échéant et garantis. A cet effet, nous venons de lancer cet hiver le programme "Occasion Suzuki Endurance". Ce programme couvre pour le moment les véhicules de moins de 5 ans et moins de 60 000 km. Nos clients peuvent repartir avec une garantie + assistance pour une période allant jusqu'à 2 ans. L'objectif pour nous est triple: apporter une forte satisfaction au client car il sera 100% confiant sur son choix, développer le chiffre d'affaires de nos concessionnaires via ce canal de vente et faire du concessionnaire Suzuki l'interlocuteur privilégié pour l'ensemble des besoins de nos clients.

MNC : D'après vous, vos nouveautés 2012 (V-Strom 650, GSX-R 1000, Inazuma 250 et GSR 750 ABS) ont-elles réussi leur première année ?
G. V. : La V Strom 650 ABS se vend très bien. Elle est en 1ère place sur son segment, devant ses concurrents japonais et européens. La GSX-R1000 se vend correctement dans un marché qui baisse. Cette moto ô combien mythique reste une valeur sûre, une moto rapide, efficace et fiable comme le prouvent nos 12 titres de champion du monde d'endurance. Elle fait toujours partie des bestsellers de la catégorie. L'Inazuma 250 commence juste sa carrière. L'accueil des journalistes et du public est bon et nos premières ventes sont supérieures à nos attentes. C'est une bonne surprise. La GSR 750 ABS : tous les mois, notre ratio de motos ABS augmente. On constate que la demande augmente en particulier auprès des jeunes. Nous sommes satisfaits.

MNC : Quelle a été la bonne surprise 2012 ?
G. V. : Nous avons repensé nos méthodes de ventes pour les gammes Intruder, Cross et Quads. Les "Intruder Centers" représentent aujourd'hui 40 points de ventes, le réseau Cross ne cesse de prendre de l'ampleur en volume et il n'y a pas moins de 80 concessionnaires Quads à ce jour. Nous obtenons de très bons résultats dans ces 3 segments de marché et allons mettre à profit ces expériences pour les dupliquer aux autres segments à plus forts volumes.

MNC : Quelle a été la moins bonne ?
G. V. : La situation économique de la France qui touche durement notre coeur de clientèle.

MNC : Quel a été selon vous l'évènement marquant de l'année 2012 dans le monde du deux-roues ?
G. V. : Le 12ème titre du Suzuki Endurance Racing Team, le 3ème d'affilée.

MNC : Comment vos nouveautés 2013 (Intruder C1500T, Hayabusa ABS, Burgman 650, futur V-Strom 1000) ont-elles été accueillies par votre réseau et par l'ensemble des motards ?
G. V. : Suzuki est une marque phare dans le monde de la moto. Les attentes sont donc légitimement importantes que ce soit de nos clients, de nos concessionnaires ou de la presse. Ces derniers mois, nous avons pu faire des déçus, c'est certain. Mais nous sommes en train d'inverser la tendance et si j'en juge aux bons de commande que nous avons déjà concernant nos nouveautés et les demandes sur la future V Strom 1000, nous pouvons dire que l'accueil des nouveautés Suzuki est bon. Nous négocions aujourd'hui avec nos usines afin d'avoir suffisamment de production.

MNC : Quels sont vos objectifs 2013 ?
G. V. : Stabiliser les volumes de motos en 2013 et redynamiser l'image de Suzuki en capitalisant sur les qualités de nos motos : fiabilité, performance et facilité de conduite. Nous travaillons surtout à être encore plus proches et plus à l'écoute de nos clients.

MNC : Quels sont vos grands rendez-vous 2013 ?
G. V. : De la proximité avec nos clients : Demo Tour et MX Demo Tour pour essayer toute la gamme Suzuki en concession ou sur les terrains de cross, séances de roulages avec les Suzuki Days au Mans et à Magny Cours, sessions de pilotage dédiées aux clients Suzuki probablement en présence du SERT, invitation de clients sélectionnés pour visiter les stands du SERT au Bol et au Mans et rencontres privilégiées avec l'équipe, des soirées festives pour le lancement de nos nouveautés... Bien sûr notre présence sur les grands évènements sportifs : Le Touquet, le GP France MX, le Bol, Le Mans, le championnat de France SBK. Et puis nous prévoyons bien sûr de belles opérations commerciales tout au long de l'année.

MNC : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2012 ?
G. V. : Cela ne sert à rien de regarder dans le rétroviseur et de se dire : "c'était mieux avant". Concentrons-nous sur le présent et l'avenir, et avançons.