Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché du motocycle en 2009 ?
Julien Garcia, responsable marketing et développement réseau Keeway France - Benelli : La baisse générale des ventes n’est pas une surprise, mais elle aura mis à mal certains constructeurs ou professionnels. La frilosité économique n’aura pourtant pas eu raison de tous les acteurs, qui faute de toujours vouloir convaincre par des actions promotionnelles, auront parfois su tirer leur épingle du jeu en proposant les produits tendance ou innovants, en phase avec les attentes du moment. Le marché du deux-roues reste donc une affaire d’adéquation entre offre et demande et les chiffres nous prouvent que même malmenée, l’envie de se faire plaisir subsiste.

MNC : Quel bilan dressez-vous de votre année ?
J. G. : Keeway et Benelli sont dans une année de transition, où les résultats bien qu’en retrait ne doivent pas remettre en question les progrès et l’investissement réalisés depuis 2006. Ayant amélioré ses services internes et la performance de ses réseaux, Keeway France continue à consolider durablement ses bases, ce qui constituait l’objectif principal de notre filiale en 2009.

• Chez Keeway : pour sa 4ème année d’exercice, Keeway France a concentré ses efforts sur la fidélisation de son réseau Keeway de 350 distributeurs et sur la promotion de sa gamme 50cc qui constitue toujours le cœur de l’activité (environ 5000 véhicules vendus). Composée de trois scooters urbains (Outlook, Hacker et ARN) et deux motos (la basique Speed et le custom Superlight), la gamme 125 attend encore d’être étoffée pour répondre aux attentes de tous les distributeurs et clients. La baisse des immatriculations qui s’explique donc sur ce segment n’est pourtant pas irrémédiable puisque le lancement de nouveaux modèles 125 est prévu dans quelques mois (notamment un trail urbain TX 125 et un scooter GT). Ce développement d’une gamme très riche en 125 rentre d’ailleurs dans la stratégie de développement à moyen terme de la marque.
• Chez Benelli : un travail de développement réseau a été mené en 2009 avec la mise en place de "Points Services Benelli", permettant d’assurer une meilleure proximité à nos clients (maintenance et conseils techniques). Avec 35 points de vente et 3 points services créés, le réseau Benelli Motos se stabilise peu à peu. Bien que les immatriculations soient en retrait cette année, du fait d’un faible stock en magasin et d’un lancement de nouveautés tardif (Café Racer 899 et Tre-K 899), le travail de fidélisation client et le retour sur la qualité des motos est très encourageant. Le bilan pour Benelli est même très positif puisque la gamme scooters et son réseau associé a considérablement progressé (de 20 à 75 distributeurs en 1 an). Le développement de cette gamme scooters qui rentre aussi dans la stratégie de rentabilité de la marque, a permis cette année d’immatriculer près de 40 Velvet 125 et près de 200 scooters 50 cc.

"Keeway France s'est concentré sur la fidélisation de son réseau et sur la promotion de sa gamme 50 cc. Pour Benelli nous avons mené un travail de développement réseau"

MNC : Les immats ne sont pas tout : comment qualifieriez-vous votre bilan comptable ?
J. G. : L’année 2009 a été aussi l’année de tous les dangers sur le plan financier. Nous avons donc cherché à limiter le risque en accompagnant d’avantage nos partenaires distributeurs dans leur gestion de stocks et leur trésorerie. Pas de surstock en magasin et des paiements honorés sans difficultés majeures. En ce qui concerne notre bilan, et après trois excellents exercices (de 2006 à 2008), nous nous attendions à une baisse de volume, aussi, avions-nous prévu de rationaliser un peu plus nos coûts. Avec l’annulation du Mondial, un budget communication à la baisse, nous avons pu assurer notre équilibre.

MNC : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes (Superlight 125) ?
J. G. : La Keeway Superlight 125 est un custom au rapport qualité-équipement/prix très prisé (2199 € TTC). Nous n’avons cependant pas exercé de forte promotion sur ce modèle qui pourrait progresser encore largement. Pour y remédier, nous prévoyons en 2010 une nouvelle version noir mat très séduisante qui devrait être proposée à un tarif encore plus attractif...

"Le scooter 125 Benelli Velvet est encore méconnu mais saura convaincre plus de citadins lorsque le réseau se sera développé"

MNC : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
J. G. : Chez Benelli, le 125 Velvet (1790 € TTC seulement) qui bénéficie d’un agrément et d’une fonctionnalité exceptionnels ne connait pas encore le succès commercial qu’il mérite. Encore méconnu, il saura convaincre plus de citadins à la recherche d’un scooter confortable, fonctionnel et économique, lorsque le réseau Benelli Scooter se sera développé.

MNC : D'après vous, vos nouveautés 2009 ont-elles réussi leur première année ?
J. G. : La Tre-K 899 (10 590 € TTC) est arrivée très tardivement et nous n’avons pas encore réalisé de véritable lancement presse. La 899 Café Racer (11795 € TTC) qui a fait son apparition l’été dernier est une version développée uniquement pour le marché français. Les premiers retours presse et public ont été très positifs. La réussite de ces deux nouveautés pourra se confirmer dès qu’elles auront été plus largement présentées et mises à l’essai dans le réseau.

MNC : Quelle a été la bonne surprise 2009 ?
J. G. : Les excellents retours presses et public des modèles 899.

"Afin de répondre aux besoins de certains marchés et considérant la "crise", l'usine Keeway a décalé la mise en production de certains nouveaux modèles destinés au marché européen"

MNC : Quelle a été la moins bonne ?
J. G. : Afin de répondre aux besoins en hausse de certains marchés en pleine croissance (notamment en Asie et Amérique du sud) et considérant la "crise", l’usine Keeway a décalé la mise en production de certains nouveaux modèles destinés au marché européen.

MNC : Quel a été selon vous l'évènement marquant de l'année 2009 dans le monde du deux-roues ?
J. G. : L’annulation du mondial à Paris. Bien que controversé et en concurrence avec Milan, le salon de Paris demeurait un événement incontournable : la défection de nombreuses marques nous prouve que le secteur du deux-roues a besoin de reprendre des forces. Derrière la vitrine dynamique et créative d’un salon grand public, se cache une réalité économique parfois difficile pour les acteurs d’un marché qui n’ont bénéficié malheureusement d’aucun soutien du gouvernement pour traverser cette période difficile.

MNC : Allez-vous proposer des nouveautés en 2010 ?
J. G. : Chez Keeway, le trail TX 125 devrait arriver d’ici le mois de mars, suivi d’un nouveau roadster et d’un scooter GT. Nous allons également proposer une gamme quad adulte, avec très bientôt un ATV 300. Chez Benelli très prochainement, un scooter au look futuriste devrait voir le jour (125 Macis) et une version ultra vitaminée de la TNT 1130 viendra semer le trouble dans la catégorie des gros roadsters sportifs : la TNT R 160. La mise en production de la Benelli Due 756 qui a été retardée pour des raisons d’optimisation de coût (c’est donc pour la bonne cause !), devrait être confirmée courant d’année... A suivre donc !

"Trois nouveaux deux-roues Keeway et trois nouveautés Benelli débarqueront en 2010"

MNC : En 2010, quels seront vos objectifs ?
J. G. : Nos objectifs vont une nouvelle fois se concentrer sur la consolidation de nos réseaux et du service clients. Notamment avec le déploiement de nos points de ventes "Benelli Scooters" et des "Point Services Benelli". Nous espérons également développer le réseau 125 Keeway (en retrait par rapport au 50 cc), en introduisant de nouveaux modèles.

MNC : La part d'Internet a-t-elle augmenté dans votre activité en 2009 ? Qu'en sera-t-il l'an prochain ?
J. G. : Internet reste le vecteur le plus efficace pour communiquer nos actions et faire découvrir nos modèles. La part d’internet devrait donc encore augmenter en 2010.

MNC : Selon vous, reverra-t-on un Mondial du Deux-roues à la Porte de Versailles ? Si oui, dans quelles conditions ?
J. G. : Nous espérons que le Salon de Paris à la Porte de Versailles rouvrira ses portes, car il reste un événement grand public majeur pour la France. D’une part, le salon devra adapter sa formule pour accéder aux exigences des marques (coût, durée...) et d’autre part, les acteurs du deux-roues devront retrouver la route de la croissance pour justifier leur présence.

"Portes ouvertes Keeway et journées d'essais Benelli sont prévues cette année"

MNC : Quels seront vos grands rendez-vous 2010 ?
J. G. : Keeway prévoit d’intensifier sa présence en local à travers des portes ouvertes chez les distributeurs. Benelli poursuivra son développement et devrait proposer plusieurs journées d’essais pour faire découvrir ses modèles. Le programme compétition reste à définir, mais devrait concerner le cross et le rallye routier. Nous continuerons avec nos partenaires Benelli et Keeway Assurance